Когда дело доходит до ценообразования, восприятие имеет значение. Применяя некоторые принципы человеческого восприятия к представлению цен, вы можете создать текст, который максимизирует воспринимаемую ценность в сознании потенциальных клиентов.
Ли Этуотер однажды сказал: «Восприятие — это реальность». Это утверждение особенно актуально в мире маркетинга, и особенно это касается страниц с предложениями.
Применяя некоторые принципы
еловеческого восприятия к представлению цен, вы можете создать текст, который максимизирует воспринимаемую ценность в сознании потенциальных клиентов. Чем лучше вы это сделаете, тем выше будет ваша средняя стоимость заказа (AOV). Более высокий AOV означает более высокий доход на посетителя (RPV). Лучше всего то, что для этого потребуется лишь немного дополнительного времени и средств.
Цена зависит от этапа пути клиента
Если вы какое-то время занимаетесь цифровым маркетингом, вы должны быть знакомы с этапами покупки: осведомленность, рассмотрение, решение, действие. Хотя ваши потенциальные клиенты не всегда проходят через эту воронку линейно, они представляют тот тип, о котором они думают – будь то поиск решения или «наилучшей ценности».
Наша популярная платформа RACE помогает маркетологам планировать, измерять и оптимизировать кампании на каждом этапе воронки. Используйте платформу RACE, чтобы найти интегрированные маркетинговые решения, охватывающие планирование, охват, действия, конверсию и взаимодействие.
Омниканальная маркетинговая воронка
Структура RACE — это популярная структура маркетинговой структуры, подходящая для стартапов, малого и среднего бизнеса и международных компаний, поскольку ее можно увеличивать или уменьшать в зависимости от ваших краткосрочных и долгосрочных целей.
Хотите знать, как ваш бизнес может улучшить эффективность маркетинговых каналов? Запланируйте бесплатную консультацию по телефону 1-2-1 сегодня, чтобы обсудить проблемы и возможности вашей маркетинговой стратегии и определить решения в контексте RACE Framework.
Нужна выигрышная маркетинговая стратегия?
Закажите бесплатную консультацию 1-2-1 для разработки новой стратегии с использованием структуры RACE.
Записаться на консультацию
Задержка отображения цены
При разработке стратегии ценообразования решающим вопросом в электронной коммерции является: «Когда нам следует показывать цены покупателям?» Хотя это может показаться контрпродуктивным, отсрочка показа цен покупателям имеет свои преимущества.
Интересная вещь произошла в исследовании 2007 года, проведенном Стэнфордским университетом. Когда участники видели коробку шоколадных конфет, «система вознаграждения» их мозга активировалась, как бы говоря: «Я хочу это».
Но когда участникам показывали цены, активировалась совершенно другая область мозга, называемая островковой зоной. Это область мозга, связанная с ощущением боли, например, когда мы порезали пальцы или были исключены из социальной группы. Другими словами, наш мозг воспринимает цену как боль.
Хорошие продавцы понима
ют это либо интуитивно, либо посредством обучения. Они не хотят слишком рано обсуждать цены с потенциальными клиентами. Чем больше они это обсуждают, тем меньше вероятность, что они получат продажу. Итак, что делать?
Не указывайте цену на странице стадии рассмотрения. Но пожалуйста, дайте примерную цену. Это помогает:
Оцените своих потенциальных клиентов: не слишком ли они дешевы или слишком малобюджетны для вашего продукта?
Отменяйте потенциальных клиентов, которые не стоят ваших усилий — вы получите от них лишь небольшую прибыль по сравнению с затраченными вами маркетинговыми усилиями.
Сообщите своим целевым потенциальным клиентам, что они находятся в «песочнице» правильного решения — они не будут тратить время на ваш веб-сайт или маркетинговые каналы.
Пример: цены на подписку SAAS
Допустим, вы продаете CRM-решение типа «программное обеспечение как услуга» (SAAS) по следующей цене:
в год для малого и средне
го бизнеса
Крупное предприятие $1199 в год
Вместо отображения стоимости годовой подписки вы можете написать:
«Планы начинаются с 49 долларов в месяц»
(для нашего 12-месячного плана)
Это затраты, которые большинство владельцев малого бизнеса могут себе позволить, но если они не смогут этого сделать, они будут дисквалифицированы на раннем этапе процесса.
Вы можете отображать эту информацию непосредственно на своей странице цен (как это делает продавец CRM Insightly.com — см. ниже) или внизу ваших услуг, решений или целевых страниц.
Аналитика AOV
Прежде чем говорить о ценах, лучше всего сначала определить ценность, что подводит меня к следующему совету.
Повысьте ценность своего
продукта с помощью отличного копирайтинга
Наиболее рациональные люди, даже те, кто более лояльно относится к брендам и менее чувствителен к цене, ищут ценность: лучшее качество, социальный имидж и т. д. можно обменять на потраченные деньги. Это психологический «расчет стоимости».
Вы создаете эту ценность посредством копирайтинга. Независимо от того, пишете ли вы рекламный ролик для телевидения, маркетинговое видео или страницу продаж на веб-сайте, это привлекательный текст, который привлечет внимание потенциального клиента и заставит его читать.
Вот пример из автомобильной промышленности. Текущий лозунг Mercedes-Benz — «Лучшее или ничего». Это в значительной степени подводит итог тому, что представляет собой их бренд. Вот почему они видят людей за рулем C240 (бюджетные, 4-цилиндровые седаны Mercedes), потому что они скорее предпочли бы видеть их в дешевом Benz, чем в дорогом Mazda.
Это целевая страница Mercedes E-Series. Их название (H1) гласит: «Самый умный бизнес-седан». Понятно, что они продают «умные автомобили» высококлассным умным людям.
Целевая страница Мерседеса
Просто прокрутите страницу вниз, и они расскажут об инновациях автомобиля, перспективном дизайне и эмоциях, которые он вызывает. Они упоминают передовые технологии, такие как помощь водителю и новые двигатели, которых, наряду с сексуальными изображениями, достаточно, чтобы побудить посетителей нажать на их любимый стиль кузова.
Таким образом, их текст может позиционировать бренд и заставить целевых клиентов сказать: «Вот кто я» (или «Вот кем я хочу быть»). Конечно, эта марка стоит дороже. Для менее известных брендов вам следует отображать указание цен высокого уровня («Начиная с…») на странице, эквивалентной странице «Выбор модели».
Блог Мерседес
Электронный маркетинг — это форма прямого цифрового маркетинга, которая включает отправку рекламных объявлений или идей прямого маркетинга по электронной почте. Это част Данные электронной почты ь нашего делового электронного маркетинга, направленная на построение отношений с клиентами и рассмотрение стимулов. Наши данные электронной почты — мощный инструмент для компании. Обзор компонентов электронного маркетинга представлен в разделе «Почтовый маркетинг».
Цены на этапе принятия решения
Теперь перейдем к этапу принятия решения, где ценообразование (то, как оно представлено и, самое главное, как оно воспринимается) имеет решающее значение. На этом этапе контекст (а не только содержание) имеет решающее значение.
Измените контекст вашего предложения
Большинство из нас не совсем понимают, как наш мозг воспринимает ценность. Хотя эта наивность оставляет ваших потенциальных клиентов открытыми для манипуляций, она предоставляет маркетологам прекрасную возможность.
Уильям Паундстоун, автор книги «Бесценно: ми Т-улитка с Т-правым сердцем ф о справедливой стоимости», делится исследованием цен на пиво.
В первом тесте предлага hrb directory лось всего два варианта: обычное пиво и пиво премиум-класса:
Предварительное тестирование пива
Среди 100 клиентов 20 выбрали первый вариант, а 80 — второй. Заработок: 236 долларов.
Во втором тесте исследователи добавили в смесь менее дорогое (1,60 доллара) пиво. Вот окончательный анализ продаж:
